Commercieel potentieel benutten van service technici

Het commercieel potentieel benutten met bevredigend resultaat

Het commercieel potentieel benutten met bevredigend resultaat

Deze praktijkcase gaat in op hoe een handelsonderneming meer omzet behaalde door het commercieel potentieel van hun service technici te benutten. In tijden van crisis is er een terugval in de omzet en om dit te stoppen is het commercieel potentieel van service technici aangeboord. Met voor zowel de medewerkers als het management een bevredigend resultaat.

Situatieschets
De handelsonderneming in deze praktijkcase levert gereedschappen aan kleine, middelgrote en grote bouwbedrijven in heel Nederland. Voor het bezoeken van al deze bouwbedrijven zijn 14 verkopers in dienst met ieder een eigen rayon. Per verkoper zijn er 2 a 3 technici die klanten bezoeken voor controle en onderhoud van de gereedschappen. In tijden van crisis worden gereedschappen minder gebruikt en zou het beter zijn om de bezoekcyclus van de technici aan te passen. Dit zou alleen betekenen dat er 3 technici overbodig worden. Maar ontslag op economische gronden is niet toegestaan. Lees meer over de situatie van het bedrijf in de volledige praktijkcase.

De aanpak

  1. Mededeling naar de werknemers (met de ernst van de situatie)
  2. Competenties van de medewerkers in kaart brengen. Bij de technici kijken we naar de commerciële kwaliteiten, bij de verkopers naar de leidinggevende en coachende kwaliteiten.
  3. Persoonlijke gesprekken met de verkopers en technici.

Resultaten uit de persoonlijke gesprekken
Uit de gesprekken kwamen een aantal punten naar voren, die belangrijk waren om aan te pakken.

  • Er was geen coaching, wat resulteerde in minder gemotiveerde technici
  • Verkopers werden pas actief als er een extra bonus te verdienen valt.
  • De directeur verkoopt zelf de grote en complexe orders door zijn technische kennis.

Download de praktijkcase
Wilt u meer te weten komen over deze uitgebreide praktijkcase over het benutten van commercieel potentieel in een handelsbedrijf? Download geheel vrijblijvend de praktijkcase en lees meer over de uitkomsten en het rendement.

Let op: Dit is een gearchiveerd artikel. Managementbase brengt graag actuele kennis rondom bij u onder de aandacht. Deze vindt u hiernaast.

 
 

Blijf net als duizenden andere professionals op de hoogte van de laatste updates en schrijf u in voor onze nieuwsbrief:

Uw inschrijving is geregistreerd. Hartelijk dank voor uw aanmelding.